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如何在最短時間內判斷一個目標客戶的銷售價值
發布時間:2010-9-20 0:00:00 點擊量:6734
    有兩個原則指導著銷售過程,無論是通過信件、電子郵件、還是拜訪的方式,銷售人員都必須牢記這兩個原則。如果你記得這兩個原則,你銷售的觸角將會變得非常強大,下面的這兩個原則和以下的這些步驟會引導你了解預算情況,并贏得訂單。這兩個重要的原則是:
    原則1:人們做事情是為了自己,而不是為了你。
    原則2:“那又怎么樣呢?” 想象一下對方的額頭上出現這樣的信號怎么辦。
了解了這兩大銷售法則,每個銷售人員就能夠指導對于他們的目標客戶來說什么是最重要的,這樣他們就能夠將自己要提供的信息進行調整,增強對目標客戶問題的針對性,那么也就加大了他們的購買欲望。
    你必須從一開始就遵守這兩個法則,在你第一次開口之前,就一定要想到它們。例如,如果一位目標客戶打電話進來說,“我對……感興趣”,你就不能立刻草率地認為這是一個銷售機會。
    這位“目標客戶”可能僅僅是想了解外面的世界;或者他雖然剛剛和其他什么人簽了訂單,但是他想知道是否能夠有更好的選擇!記住:人們做事情是為了他們自己,不是為了你。
    與之類似,如果一位客戶表示他需要什么東西,并且描述了他的需求,你很可能會受到誘惑,認為馬上設計一個解決方案提供給客戶,你就能贏得這個訂單。但是除非你能記住上面兩大原則,否則你的一切努力都有可能聽到這樣的結果:“非常好!但是這太貴了!”
    你是否真的愿意把時間浪費掉——做一大通銷售工作之后,才聽到這樣一句話:“對不起,我們沒有足夠的……預算”?
    這就是為什么要在一開始的時候就弄清楚費用和預算(參見“創造強有力的銷售流程的六個簡單步驟”),這對于任何銷售來說都是必須的。你可以檢查一下你的價格,或者降低客戶的期望,讓他們能夠在自己的預算范圍之內采購到相應的解決方案。
    你應該盡快地弄清楚情況——甚至在第一個電話中就弄清楚這些信息!你需要了解:
    ·預算狀況
    ·對方的付款流程如何
    ·評價與采購流程
    ·如何采購
    ·要完成訂單你的銷售工作還應該覆蓋到誰。
    無論你是否相信,在第一次銷售接觸電話的頭一分鐘內,就可以了解以上絕大部分信息,甚至是全部信息。這些信息能夠告訴你:
    ·這是否是一個真正的目標客戶。
    ·他們是否有足夠的預算從你這里買東西。
    ·你是否應該繼續銷售進程?這取決于這是否是一個真正的銷售機會。
 
 
 
 
供稿:銷售部
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